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商务谈判策略不仅有其质的规定性,而且还有其独特的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。          

  商务谈判策略不仅有其质的规定性,而且还有其独特的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有:

  1.针对性

  商务谈判是一种应对性很强的活动。只有谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起来交流、沟通和磋商。在商务谈判中,任何策略的出台都有其明显的针对性。它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。

  在商务谈判中, 谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、 目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药,有的放矢。在商务谈判中,卖方为了卖个好价钱,一般会采取“筑高台”的策略,实施“喊价要高”的战术。针对这种情况,买方往往采取“吹毛求疵”的策略,实施“还价要低”的战术予以应对。策略与反策略的运用,是商务谈判策略针对性最明显的体现。

  2.预谋性

  商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上讲,商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中,策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么样的情况,出现何种复杂的局面,选择和使用什么样的应对策略,谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。

  商务谈判策略的预谋性,既反映了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断,又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。通常,谈判实战之前的模拟谈判,会修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中,如果没有事先筹划的应对策略,一定会处处被动,措手不及,只有招架之功,没有还手之力。

  3.时效性

  几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化,超过这一特定的时间,商务谈判策略的针对性就会发生变化。

  商务谈判策略的时效性表现在:

  (1) 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常,疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用,或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用。

  (2) 在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻。在商务谈判中,对报盘之类的时间规定性,也属于这种情况。

  (3) 在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。

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